在IVD領(lǐng)域的帶量采購是最不愿意提及的話題，也是所有IVD人刻意回避的話題，因為2020年3月開始新冠檢驗試劑的帶量采購，從150元被邁克生物打到16.8元，2021年4月15日廣東等十一省帶量采購金豪制藥的單抗檢測試劑竟爆出3.33元超低價。
未來會走向何方？
▍趨勢1：迫使企業(yè)實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的升級
帶量采購迫使企業(yè)去做國際化，參與全球化的市場競爭，因為做國內(nèi)市場是賺不到錢甚至虧本。迫使企業(yè)去做品類管理，除了做帶量采購品種還要做非帶量采購品種，去做一些技術(shù)含量比較高，門檻比較高，利潤空間比較高的小品類，因為只做帶量采購品種很難生存，更談不上發(fā)展；迫使企業(yè)去做些非公立醫(yī)院市場，因為非公立醫(yī)院市場受行業(yè)政策的影響較小。
▍趨勢2：帶量采購重塑市場格局
帶量采購給細分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個機會，筆者分析從2019年到現(xiàn)在目前為止的帶量采購發(fā)現(xiàn)，每個參與帶量采購細分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，他們都是中的比較高價格，降幅最小的絕大多數(shù)是細分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊所創(chuàng)造的，還有些排名第二，第三的企業(yè)沒有中標，他們的醫(yī)院和代理商都會被中標的企業(yè)搶去。 在沒有帶量采購的背景下，細分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購的影響下，超越變得比較容易，時間也會比較短。
▍趨勢3: 帶量采購對國產(chǎn)品牌替代進口品牌的效果并不明顯
很多人說帶量采購推進國產(chǎn)替代進口品牌的進程，理由是帶量采購中標價格低，價格這塊進口企業(yè)拼不過國產(chǎn)。但實際上進口品牌也會大幅降價，也在迎合中國醫(yī)改的大趨勢，比如2020年國家冠脈支架帶量采購，價格由一萬多降到幾百塊，美敦力和波士頓依然能中標， 還有現(xiàn)在醫(yī)用耗材帶量采購主流的分組，是按照兩個維度去進行分組，首先按照市場占有率分為大組和小組，外資企業(yè)通常是進的大組，中標價格比較高，降幅比較小。 現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)進口品牌大量丟標的情況，反而是大多數(shù)標，大多數(shù)進口品牌都中標了。
▍趨勢4: 帶量采購使各細分領(lǐng)域的市場規(guī)模極度萎縮
帶量采購會使細分領(lǐng)域的市場規(guī)模極度萎縮。比如國家冠脈支架帶量采購，支架由100億的市場規(guī)模，立馬萎縮到十個億左右，因為支架的價格減幅達到90%以上。降價80%，市場規(guī)模也就相應萎縮80%
▍趨勢5: 帶量采購極大緩解產(chǎn)品同質(zhì)化，消除重復建設的問題
在醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重，真空采血管，注射器，醫(yī)用膠片，醫(yī)用敷料等常規(guī)類產(chǎn)品的注冊證在一百張左右，做生化的企業(yè)更是達到三百家以上，導致低水平，重復建設，資源浪費很大，通過市場競爭去解決，時間周期很長。但帶量采購只需二，三年就能把常規(guī)類的醫(yī)療器械細分領(lǐng)域的企業(yè)壓縮到只剩20%。
▍趨勢6: 帶量采購使醫(yī)療器械進入“自然銷售”時代
帶量采購使銷售，服務功能和研發(fā)大大的弱化，是因為企業(yè)接近成本價中標他們沒法去養(yǎng)活這些銷售人員，服務人員，研發(fā)人員和相關(guān)管理人員，樂普和微創(chuàng)在2020年第四季度迎來前所未有的虧損，或?qū)⑹沁@個原因。
▍趨勢7: 帶量采購使醫(yī)療器械進入“一票制”的時代，代理制被終結(jié)
醫(yī)用耗材帶量采購最終會以企業(yè)接近成本價中標，首先壓縮的代理商的利潤，代理商會被淘汰出局。同時在政策層面，國家也要推行一票制。 2021年6月4日國家醫(yī)保局等部委聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于開展國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購和使用的指導意見》，明確將在全國范圍內(nèi)推進醫(yī)保基金與企業(yè)直接結(jié)算，驗收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發(fā)文執(zhí)行醫(yī)用耗材一票制，而目前在醫(yī)療器械行業(yè)96%以上的企業(yè)包括進口品牌都是采取的代理制，企業(yè)也面臨嚴峻的考驗，如何做營銷戰(zhàn)略升級？ 醫(yī)療器械分為醫(yī)用耗材和醫(yī)療設備，在醫(yī)用耗材全國大規(guī)模的做帶量采購以外，乙類大型醫(yī)療設備也在執(zhí)行帶量采購，2021年8月安徽省醫(yī)保局辦公室發(fā)布文章《我省開展大型醫(yī)用設備集中采購取得階段性成效》。
文章稱截至6月底，2020年度設備采購總金額達4.44億元，與醫(yī)院預算采購價相比，節(jié)約近1.8億元，節(jié)資率28.8%。同時設備中標價格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤中標單價297萬元，全國集采1.5T磁共振首次跌破300萬元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中標單價從2018年度的896萬元下降至587萬元，全國集采3.0T磁共振首次跌破600萬元。 繼安徽之后，福建省也對CT、MRI等大型設備省級集采，平均降價在50%以上，蘇州朗潤的1.5T及以上MRI中標價甚至達293萬元。
▍趨勢8: 帶量采購最終會覆蓋80%以上的醫(yī)療器械細分領(lǐng)域
2019年是醫(yī)療器械帶量采購的元年，留置針、骨科耗材、人工晶體等開始帶量采購，隨著時間的推移，冠脈支架、球囊、超聲刀、醫(yī)用膠片，2021年化學發(fā)光和乙類大型醫(yī)療設備也加入到帶量采購，80%以上的常規(guī)醫(yī)療器械最終都會實施帶量采購，未來十年帶量采購依然是主旋律，依然給我們帶來越來越多的意外“驚喜”。
▍趨勢9: 帶量采購促成了整個生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成
帶量采購已經(jīng)推動整個生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成，每個醫(yī)療器械公司都要在生態(tài)圈里找到屬于你的位置，否則就會被淘汰出局。 某制藥公司因集采斷供，被列入違規(guī)名單，未來九個月不能參與國家藥品集中采購活動，受此消息的影響，公司股價開盤一字跌停。這就是典型的單打獨斗的思維，讓自身走入困境，我們醫(yī)療器械行業(yè)也會出現(xiàn)這種情況，怎么解決呢？方法只有一個，用醫(yī)療器械生態(tài)圈的思維去解決。 帶量采購有中標的，也有沒中標的。中標和沒有中標的企業(yè)要有生態(tài)圈思維，比如北京沒有中標的企業(yè)，為了能生存下去，要去聯(lián)系深圳中標的企業(yè)，幫助其貼牌加工。而深圳中標企業(yè)為了滿足采購量的增長，盲目提高產(chǎn)能，是很危險的，因為低價中標的利潤沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標企業(yè)讓北京的企業(yè)做貼牌加工，不僅節(jié)省建工廠的巨額投入，而且也解決時間，招人等一系列問題，可讓北京的企業(yè)供應北方市場，費用也節(jié)省了，這就是醫(yī)療器械生態(tài)圈思維。
▍趨勢10: 帶量采購促進醫(yī)療器械專業(yè)化，合理分工的形成
帶量采購最終企業(yè)會已接近成本價中標，給醫(yī)療器械行業(yè)帶來巨變，每個企業(yè)都應該去思考，去重新定位，我的核心優(yōu)勢是什么，我最擅長哪個方面？ 技術(shù)專家創(chuàng)辦的企業(yè)通常產(chǎn)品有一定競爭力，但營銷很稀爛，始終發(fā)展不起來，這種企業(yè)可以專注做研發(fā)，放棄營銷。生產(chǎn)能力強，其他方面很弱的企業(yè)可以專注做貼牌加工。品牌能力強，銷售能力強企業(yè)可以去做市場，國藥，華潤，九通通等大型商業(yè)集團公司可專注去做第三方醫(yī)療器械物流配送+，服務能力強的機構(gòu)可以做第三方醫(yī)療器械服務平臺或服務機構(gòu)。 帶量采購是一柄雙刃劍，把握住了就是企業(yè)難得的發(fā)展機遇，把握不住，解決不了就是危機，企業(yè)就會被淘汰出局。
